Playbook · Récupération
de leads froids

12 templates prêts à utiliser. Copiez, collez, envoyez.
Pas de gabarits robotiques — du vrai français québécois, respectueux des règles OACIQ et de la Loi 25.

mail 5 templates courriel
sms 4 templates SMS
phone_in_talk 3 scripts d'appel
psychology 1 framework "Why now?"

Conformité assurée : Tous les templates respectent la Loi 96 (communication en français par défaut), la Loi 25 (aucune relance sans consentement valide) et les obligations OACIQ (identification du courtier en toutes communications). Mention de votre numéro de permis OACIQ et du nom de votre agence à compléter avant envoi.

Contenu du playbook
Section 1

Emails de réactivation

Cinq situations distinctes. Chaque email a un seul objectif — rouvrir le dialogue, pas closer immédiatement.

E1 · Courriel

Lead acheteur silencieux depuis 30+ jours

Quand utiliser : lead qualifié qui a arrêté de répondre sans raison apparente — après une visite ou un premier contact.

Lignes d'objet — 3 variations
A Toujours à la recherche, {prenom} ? Ouverture : ~38%
B 2 nouvelles propriétés à {secteur} — je pensais à vous Ouverture : ~34%
C Question rapide, {prenom} Ouverture : ~41%
Corps du courriel
Bonjour {prenom}, J'espère que tout va bien de votre côté. On s'était parlé il y a un moment pour votre recherche d'un {type_propriete} à {secteur}. Je voulais vous envoyer deux fiches qui viennent de rentrer et qui correspondent pas mal à ce qu'on avait discuté. Votre recherche est toujours d'actualité, ou les priorités ont changé ? Pas de pression — je pose juste la question pour savoir si ça vaut la peine de vous tenir au courant. Bonne journée, {prenom_courtier} {nom_agence} · Courtier immobilier agréé OACIQ (permis {numero_oaciq}) {telephone}
Variables a personnaliser
{prenom} {type_propriete} {secteur} {prenom_courtier} {nom_agence} {numero_oaciq} {telephone}
E2 · Courriel

Lead vendeur qui a recu une CMA puis disparu

Quand utiliser : vous avez fait une analyse comparative, envoyé le rapport, et plus rien — 3 semaines ou plus de silence.

Lignes d'objet — 3 variations
A Une autre vente dans votre quartier — {adresse_quartier} Ouverture : ~42%
B Le marché a bougé depuis votre CMA, {prenom} Ouverture : ~36%
C Mise a jour sur votre secteur — {mois_annee} Ouverture : ~33%
Corps du courriel
Bonjour {prenom}, Une propriété comparable à la vôtre vient de se vendre sur {rue_proche} à {prix_vente}. Je ne sais pas si ça change quelque chose pour vous, mais je voulais vous le dire directement plutôt que vous laissiez le découvrir par hasard. Si l'analyse que je vous avais préparée en {mois_cma} vous semble datée ou si votre situation a changé, je peux mettre les chiffres à jour en 24h, sans engagement. Bon week-end, {prenom_courtier} {nom_agence} · Courtier immobilier agréé OACIQ (permis {numero_oaciq}) {telephone}
Variables a personnaliser
{prenom} {rue_proche} {prix_vente} {mois_cma} {adresse_quartier} {mois_annee} {prenom_courtier} {nom_agence} {numero_oaciq} {telephone}
E3 · Courriel

Cold lead 6 mois+ — reactivation saisonniere

Quand utiliser : lead qui n'a jamais converti, derniere interaction il y a 6 mois ou plus. Utiliser au changement de saison (jan, avr, sept).

Lignes d'objet — 3 variations
A Le marche {quartier} a change depuis {date} — voici les chiffres Ouverture : ~39%
B {saison} immobilier 2025 — ce que ca veut dire pour {secteur} Ouverture : ~31%
C {prenom}, on s'etait parle en {mois_contact} — mise a jour rapide Ouverture : ~35%
Corps du courriel
Bonjour {prenom}, On s'était parlé en {mois_contact} pour un projet d'{achat_ou_vente} à {secteur}. Je ne sais pas si c'est encore dans vos plans, mais le marché a changé depuis ce temps-là. Quelques chiffres rapides pour {quartier} depuis 6 mois : - Prix médian : {prix_median} ({variation_pct} vs l'an passé) - Délai moyen de vente : {delai_vente} jours - Inventaire : {niveau_inventaire} Je vous partage ça sans agenda — juste pour que vous ayez les bons chiffres si jamais votre projet se précise. Bonne semaine, {prenom_courtier} {nom_agence} · Courtier immobilier agréé OACIQ (permis {numero_oaciq}) {telephone}
Variables a personnaliser
{prenom} {mois_contact} {achat_ou_vente} {secteur} {quartier} {prix_median} {variation_pct} {delai_vente} {niveau_inventaire} {saison} {prenom_courtier} {nom_agence} {numero_oaciq} {telephone}
E4 · Courriel

RDV annule — jamais repris

Quand utiliser : lead avait confirme un rendez-vous, a annule (ou ne s'est pas presente), et n'a pas repondu aux relances immediates.

Lignes d'objet — 3 variations
A On reprend ou on etait, {prenom} ? Ouverture : ~44%
B Deux creneaux disponibles cette semaine, {prenom} Ouverture : ~37%
C Pas de pression — juste savoir si c'est toujours pertinent Ouverture : ~40%
Corps du courriel
Bonjour {prenom}, Je comprends que la vie peut changer vite. Aucun jugement de ma part — les rendez-vous qui se perdent, ça arrive. Si votre projet de {type_projet} est toujours dans vos plans, j'ai deux créneaux disponibles cette semaine : - {creneau_1} - {creneau_2} Si aucun ne convient, dites-moi ce qui vous arrange et on s'ajuste. Et si les priorités ont changé, pas de souci du tout — un mot suffit et je cesse de vous écrire. {prenom_courtier} {nom_agence} · Courtier immobilier agréé OACIQ (permis {numero_oaciq}) {telephone}
Variables a personnaliser
{prenom} {type_projet} {creneau_1} {creneau_2} {prenom_courtier} {nom_agence} {numero_oaciq} {telephone}
E5 · Courriel

Anniversaire de visite — 1 an apres

Quand utiliser : exactement 12 mois apres la derniere propriete visitee avec ce lead. Trigger automatisable via CRM.

Lignes d'objet — 3 variations
A Souvenir du {adresse_courte} — je pensais a vous Ouverture : ~46%
B Il y a un an aujourd'hui, {prenom} Ouverture : ~42%
C Le {adresse_courte} s'est vendu {prix_vente_final} — et vous ? Ouverture : ~38%
Corps du courriel
Bonjour {prenom}, Il y a exactement un an, on avait visité le {adresse_propriete} ensemble. Je me souviens que vous aviez aimé {element_apprecie}, mais que {element_hesitation} vous avait freiné. Cette propriété s'est finalement vendue à {prix_vente_final}. Je pense à vous parce que le marché à {secteur} a évolué depuis — et les conditions pour un acheteur comme vous sont différentes aujourd'hui. Ça vous dirait qu'on fasse le point, sans pression ? 15 minutes suffit. {prenom_courtier} {nom_agence} · Courtier immobilier agréé OACIQ (permis {numero_oaciq}) {telephone}
Variables a personnaliser
{prenom} {adresse_propriete} {adresse_courte} {element_apprecie} {element_hesitation} {prix_vente_final} {secteur} {prenom_courtier} {nom_agence} {numero_oaciq} {telephone}
Section 2

SMS de relance

Court, direct, humain. Chaque SMS est teste a 160 caracteres sans variables — avec variables, compter les substitutions.

S1 · SMS

24h apres audit ou formulaire sans suivi

Quand utiliser : lead a rempli un formulaire ou audit en ligne, aucun appel reussi dans les 24h suivantes.

Bonjour {prenom}, c'est {prenom_courtier} de {nom_agence}. Vous aviez fait une demande pour un {type} a {secteur}. Tout est OK de votre cote ? Je suis la si besoin.
~155 car. avec variables courtes · Limite : 160
translate Envoyer en FR par defaut. Si le lead repond en anglais, basculer sur version EN.
S2 · SMS

Rappel de visite J-1

Quand utiliser : la veille d'une visite confirmee. Envoyer entre 17h et 19h.

Salut {prenom} ! Rappel : visite au {adresse_courte} demain a {heure}. Repondez OUI pour confirmer ou ecrivez-moi si besoin de changer. A demain ! — {prenom_courtier}
~148 car. avec variables courtes · Limite : 160
translate Loi 96 : envoyer en FR. Si le client a exprime une preference EN, version EN disponible sur demande.
S3 · SMS

Reactivation apres 60 jours de silence

Quand utiliser : lead qualifie, 60+ jours sans reponse aux emails. Dernier recours avant archivage.

Hey {prenom}, on avait parle de {type} a {secteur}. Le marche a bouge. Voulez-vous que je vous mette a jour ? 5 min max. — {prenom_courtier}
~130 car. avec variables courtes · Limite : 160
info Loi 25 : n'envoyer que si le lead a consenti aux communications. Verifier le champ consentement_sms dans votre CRM.
S4 · SMS

Suite a un open house — J+2

Quand utiliser : 2 jours apres une journee portes ouvertes. Pendant que l'emotion est encore fraiche.

Bonjour {prenom}, c'etait un plaisir au Open House dimanche. J'ai 2 proprietes similaires a vous montrer. On en parle ? — {prenom_courtier}, {nom_agence}
~142 car. avec variables courtes · Limite : 160
translate Si le visiteur s'est exprime en anglais pendant le Open House, adapter en consequence.
Section 3

Scripts d'appel

Lire a voix haute avant d'appeler. Adapter le ton, pas les mots cles. Les crochets [ ] indiquent une action, pas un texte a lire.

C1 · Appel sortant

Premier appel a un lead froid — 3 minutes max

timer Duree cible : 2 a 3 minutes flag Objectif : obtenir un oui ou un non clair — pas un "peut-etre"
Ouverture
"Bonjour {prenom}, c'est {prenom_courtier} de {nom_agence}."
[Pause — laisser la personne reagir. Ne pas enchainer immediatement.]
"Je vous appelle parce qu'on avait eu un contact il y a quelques semaines pour votre projet de {type_projet} a {secteur}. Est-ce que c'est un bon moment pour parler deux minutes ?"
[Ecouter activement. Si non : demander un meilleur moment. Si oui : continuer.]
Qualification rapide
"Parfait. Je voulais juste savoir ou vous en etiez — est-ce que le projet est toujours d'actualite, ou les choses ont change depuis ?"
[Ecouter sans interrompre. Prendre des notes.]
Si oui — projet encore actif
"Super. Est-ce que vous avez vu quelque chose qui vous a interesse depuis ? Ou vous attendez encore de trouver la bonne propriete ?"
[Objective : identifier le blocage — budget, secteur, timing, attentes.]
"On pourrait se parler 20 minutes cette semaine pour que je comprenne mieux ce que vous cherchez, et je vous propose des options qui correspondent vraiment. Vous etes disponible jeudi apres-midi ou vendredi matin ?"
Si non — projet mis sur pause
"Je comprends tout a fait. C'est quoi qui a change, si vous voulez bien partager ? Je pose la question pour m'assurer de ne pas vous deranger si c'est vraiment mis de cote."
[Ecouter. Ne pas tenter de contourner la reponse.]
"D'accord. Si ca se remet en route, n'hesitez pas a me rappeler — je garde votre dossier. Est-ce que je peux vous envoyer un email de temps en temps avec les stats du marche dans votre secteur, sans pression ?"
Fermeture
"Merci {prenom}. Bonne journee, et n'hesitez pas si vous avez des questions."
[Ne pas raccrocher sans avoir obtenu une action concrete : RDV fixe, ou accord explicite de desabonnement, ou permission de recontacter.]
Gestion des objections courantes
Objection
"J'ai deja un courtier."
Reponse
"Pas de probleme. Si jamais vous avez besoin d'un deuxieme avis sur une propriete ou le marche, je suis disponible. Bonne chance dans vos recherches."
Objection
"C'est pas le bon moment."
Reponse
"Je comprends. Quand ca serait le bon moment, approximativement ? Je mets un rappel et je vous rappelle a ce moment-la, sans vous deranger avant."
Objection
"Je regardais juste, j'etais pas vraiment serieux."
Reponse
"C'est correct, les projets se precisent avec le temps. Si jamais ca devient plus concret, vous savez ou me trouver. Je vous envoie un email de temps en temps avec les stats du marche — ca peut etre utile quand vous serez pret."
C2 · Appel de reactivation

90 jours apres le dernier contact — re-etablir le lien

timer Duree cible : 4 a 5 minutes flag Objectif : comprendre ou ils en sont, pas les pousser
Ouverture — reconnexion
"Bonjour {prenom}, c'est {prenom_courtier} de {nom_agence}. On s'etait parle en {mois_contact} — je sais que ca fait un moment. J'espere que tout va bien."
[Pause. Ton chaleureux, pas commercial. Attendre la reaction.]
"Je vous appelle parce que le marche a {secteur} a vraiment change ces derniers mois, et je voulais juste vous partager ca rapidement — pas vous vendre quoi que ce soit."
Information de valeur (60 secondes)
"En gros, depuis {mois_contact} : les prix medians ont {monte_ou_baisse} de {variation_pct}% dans votre secteur, et les delais de vente sont passes a {delai_moyen} jours en moyenne. Pour quelqu'un qui cherche a {achat_ou_vente}, ca change pas mal le calcul."
[Donner l'info, puis s'arreter. Ne pas enchainer avec un pitch.]
Question ouverte
"Est-ce que votre projet est toujours dans vos plans, ou vous avez mis ca sur la glace pour l'instant ?"
[Ecouter activement. Laisser les silences. Ne pas remplir le vide.]
Si le projet est toujours actif
"Qu'est-ce qui vous a empeche d'avancer jusqu'ici ? Je demande pas pour vous juger — c'est pour comprendre si je peux vous aider differemment."
[Ecouter. Identifier le vrai blocage : financement, incertitude, mauvaise experience precedente, timing.]
"D'accord. Est-ce qu'on pourrait prendre 20 minutes cette semaine pour faire le point ? Je veux juste m'assurer que vous avez toute l'information pour prendre la bonne decision — avec moi ou avec quelqu'un d'autre."
Si le projet est mis sur pause indefiniment
"Je comprends. Qu'est-ce qui changerait pour que vous recommenciez a y penser ? Juste pour que je sache si je peux faire quelque chose."
[Ecouter. Identifier l'horizon temporel probable.]
"Dans ce cas, je vais vous laisser tranquille. Je peux vous envoyer un bulletin mensuel sur le marche de {secteur} — juste les chiffres, rien d'autre. Ca vous convient ?"
Fermeture
"Merci d'avoir pris le temps, {prenom}. Je suis content qu'on ait pu se reparler. Bonne journee."
Gestion des objections courantes
Objection
"Ca fait longtemps, j'avais oublie que vous existiez."
Reponse
"C'est ma faute — j'aurais du garder le contact. C'est pour ca que j'appelle aujourd'hui. Est-ce que votre projet {type_projet} vous trotte encore dans la tete ?"
Objection
"On a achete avec un autre courtier."
Reponse
"Felicitations ! J'espere que ca s'est bien passe. Si jamais vous cherchez a revendre ou a investir plus tard, n'hesitez pas a me rappeler. Et si vous connaissez quelqu'un qui cherche, ca me ferait plaisir."
C3 · Rappel no-show

Rappel suite a un rendez-vous manque — gestion polie

timer Duree cible : 2 a 3 minutes max flag Objectif : ne pas accuser — ouvrir la porte au reschedule
Ouverture — ton neutre, pas accusatoire
"Bonjour {prenom}, c'est {prenom_courtier} de {nom_agence}. J'espere que tout va bien de votre cote."
[Pause. Attendre. Ne pas mentionner le no-show immediatement.]
"On avait un rendez-vous {hier_ou_date} pour {objet_rdv}. J'ai suppose que quelque chose s'est passe — c'est tout a fait normal."
[Ton empathique, pas de reproche. Silence bref apres cette phrase.]
Proposition de solution
"Est-ce que vous voulez qu'on reprenne ca ? J'ai deux creneaux disponibles : {creneau_1} ou {creneau_2}. Lequel vous conviendrait le mieux ?"
[Toujours proposer deux options specifiques — evite le "je vous rappellerai" vague.]
Si ils veulent reprogrammer
"Parfait. Je confirme {date_heure_choisie}. Je vous envoie un rappel la veille. A bientot, {prenom}."
[Envoyer une confirmation SMS ou email dans les 10 minutes. Ne pas attendre.]
Si ils ne veulent pas reprogrammer
"C'est correct. Je comprends que les priorites changent. Dites-moi — c'est quelque chose que vous mettez definitivement de cote, ou juste pas pour l'instant ?"
[Ecouter sans insister. Respecter la reponse.]
"D'accord. Si ca redevient d'actualite, vous savez comment me joindre. Bonne journee, et merci quand meme d'avoir pris mon appel."
Si messagerie vocale
"Bonjour {prenom}, c'est {prenom_courtier} de {nom_agence}. On avait un rendez-vous {hier_ou_date} — j'espere que tout va bien. Rappez-moi quand vous avez une minute au {telephone}, ou repondez a mon SMS. Bonne journee."
[Envoyer un SMS de suivi dans les 30 minutes. Utiliser S1 ou S4 selon le contexte.]
Situations delicates
Situation
"Excusez-moi, j'avais completement oublie."
Reponse
"Pas de probleme du tout — ca arrive. Voulez-vous qu'on reprenne ? Je peux aussi vous envoyer un rappel automatique la prochaine fois si ca peut aider."
Situation
"J'avais une urgence familiale."
Reponse
"Je suis desole d'entendre ca. Prenez le temps qu'il faut. Quand vous serez pret, je suis la. Pas de pression."
Section 4

Le framework "Why now?"

Avant d'envoyer quoi que ce soit, trouver l'angle qui parle a CE lead, maintenant. La bonne relance au mauvais moment ne sert a rien.

5 questions a se poser avant chaque relance
  1. 1

    Qu'est-ce qui a change dans leur vie depuis le dernier contact ? Naissance, divorce, nouvel emploi, mutation, retraite — les evenements de vie bougent les projets immobiliers. Cherchez dans vos notes ou sur LinkedIn avant d'appeler.

  2. 2

    Qu'est-ce qui a change dans le marche de LEUR secteur ? Une vente proche, une baisse de prix, une hausse d'inventaire — apportez un chiffre concret. "Le marche a bouge" ne veut rien dire. "La mediane de Rosemont a baisse de 4% en 60 jours" vaut quelque chose.

  3. 3

    Quel etait leur vrai blocage la derniere fois ? Si c'etait le financement, ont-ils eu le temps de le regler ? Si c'etait l'incertitude sur le marche, ont-ils eu de nouvelles informations ? Nommer le blocage directement desarme la resistance.

  4. 4

    Quel est le bon canal pour ce lead a ce moment ? Certains leads repondent aux emails, d'autres uniquement aux SMS, d'autres seulement a un appel direct. Si un canal n'a pas fonctionne en 30 jours, essayez un autre.

  5. 5

    Qu'est-ce que je leur apporte dans cette relance ? Si la reponse est "un rappel que j'existe", ne pas envoyer. Chaque relance doit apporter quelque chose : une info, un creneau, une idee, une propriete specifique. La valeur d'abord, le pitch apres.

3 erreurs a eviter — celles qui tuent les taux de reponse
  • warning

    Relancer sans raison valable. "Je voulais juste prendre de vos nouvelles" est la pire ouverture possible apres 60 jours de silence. Le lead le detecte immediatement. Chaque relance doit avoir un "pourquoi maintenant" factuel et externe — un chiffre de marche, une propriete, un changement de contexte.

  • warning

    Accuser ou culpabiliser le lead de ne pas avoir repondu. Jamais de "je vous ai envoye 3 emails sans reponse" ou "vous m'aviez confirme puis disparu". Ca transforme immediatement la conversation en confrontation. Le lead a disparu pour une raison — votre travail est de comprendre laquelle, pas de le mettre sur la defensive.

  • warning

    Pitcher trop tot. La relance n'est pas une presentation de vente. Son seul objectif est de rouvrir le dialogue. Si vous envoyez des prix, des proprietes, ou votre commission dans un premier message apres 60 jours de silence, vous fermez la porte avant de l'avoir ouverte. Commencez par une question, ou une information utile. Le pitch vient apres qu'ils ont repondu.

Ces templates sont gratuits.
Le vrai gain ? Ava qui les envoie
au bon moment, sans intervention.

Reactivation au 30e jour, suivi post-visite, relance anniversaire — Ava les declenche automatiquement depuis votre CRM. Vous ne touchez a rien.

mic Voir comment Ava automatise ces relances Audit personnalise de vos leads froids (gratuit, 15 min)
verified Garantie 3 RDV qualifies en 30 jours — ou remboursement integral des frais de lancement.